Introductie van de 7 go-to-market strategieën in B2B

Hostnet is een van de toonaangevende hostingproviders van Nederland — opgericht in 1999, met ongeveer 130 medewerkers en meer dan 210.000 klanten. Sinds 2020 maakt het deel uit van Group.ONE, een portfolio van meer dan 20 Europese hostingmerken. De groei wordt gedreven door een Sales-led benadering: een new business team dat commerciële klanten werft en uitbouwt. Maar de salesoperatie draaide niet op één systeem. Het maakte gebruik van versnipperde tools — Zendesk Sell voor een deel, Excel-lijsten voor de rest. Naarmate het klantenbestand groeide, werden de problemen groter.

De Sales-led benadering van Hostnet groeide — met een groeiend klantenbestand, meer deals en meer commerciële activiteiten. Maar niets hiervan bevond zich op één plek. Salesactiviteiten stonden in Zendesk Sell; de rest in Excel. Geen gecentraliseerd systeem betekende geen echt inzicht, geen inzicht voor opvolging en geen betrouwbare rapportages — het verkoopproces verloor efficiëntie bij elke overdracht. Kernpunten: Zendesk Sell + Excel-lijsten / geen gecentraliseerd overzicht / handmatige overdrachten, zwakke rapportage.

We hebben het commerciële systeem van Hostnet gebouwd op HubSpot Sales Hub — één gecentraliseerd CRM, met elke salesactiviteit, ticket en klantgesprek in één overzicht. Geïntegreerd met Zendesk via make.com, zodat sales en support een naadloze, schaalbare verbinding deelden in plaats van handmatige overdrachten. Maar we hebben het ontworpen voor meer dan alleen Hostnet. Vanaf het begin is het systeem gebouwd als een blauwdruk — standaard genoeg om te repliceren binnen de groep, flexibel genoeg zodat elk merk zijn eigen processen en toegang behoudt. Eén keer bouwen; overal uitrollen.

We hebben het systeem in drie fasen geactiveerd. Fase 01 — Het new business team: We hebben HubSpot Sales Hub geïmplementeerd voor het new business team van Hostnet, Zendesk geïntegreerd en het team getraind — waarmee we het gecentraliseerde CRM eerst gevalideerd hebben binnen een gerichte groep. Fase 02 — Het volledige salesteam: We hebben het uitgebreid naar de gehele salesoperatie van Hostnet — waarbij we alle salesdata migreerden, workflows, automatiseringen en templates bouwden, en de integratie testten totdat data naadloos tussen systemen stroomde. Fase 03 — De portfolio-uitrol: We hebben het systeem opgeschaald naar andere Group.ONE merken — one.com, Checkdomain — elk met hun eigen processen en toegang, op basis van dezelfde blauwdruk. Ontworpen zodat het volgende merk een uitrol is, geen herbouw.

Nu het systeem live is, werkt het salesteam van Hostnet met real-time inzicht — elke klantinteractie en salesactiviteit op één plek, handmatige dataoverdracht verdwenen, opvolging scherper en de administratie met naar schatting 60% verminderd. En omdat het als blauwdruk is gebouwd, is elk nieuw merk dat het bereikt sneller en goedkoper in te werken dan het vorige. Hostnet draait op een toekomstbestendig CRM — en de groep eromheen ook.